Οι συμμαχικές διαπραγματεύσεις ή αλλιώς το μοντέλο Win-Win είναι κάτι που το έχουμε ακούσει όλοι όσοι ασχολούμαστε με τις διαπραγματεύσεις σε ερασιτεχνικό ή επαγγελματικό επίπεδο. Στοιχειοθετήθηκε επιστημονικά από ερευνητές του Harvard Business School Και έγινε ιδιαίτερα γνωστό λόγω των των Fischer και Uri και του βιβλίο τους Getting to Yes. Αποτέλεσε αναμφίβολα την επανάσταση στην μέχρι τότε αντίληψη ότι για να κερδίσει κάποιος μια διαπραγμάτευση ο άλλος πρέπει να χάσει.
Η διαπραγμάτευση, στον πυρήνα της είναι μια μέθοδος για να λύσουμε ένα πρόβλημα. Ο τρόπος των Win-Win ή συμμαχικών διαπραγματεύσεων μας λέει ότι θα υπάρχουν φορές που μπορεί να διαφωνούμε για ένα θέμα, αλλά μπορούμε όλοι να αποχωρήσουμε ικανοποιημένοι από το τραπέζι παίρνοντας αυτό που θέλουμε.
Παράδειγμα Win-Win Συμφωνίας
Πρακτικά έχουμε το παράδειγμα του Harvard με το πορτοκάλι: Σε μια διαφωνία δυο άτομα διεκδικούν ένα πορτοκάλι με την κλασική μεχρι τότε μέθοδο διαπραγματεύσεων (bargaining). Στην πορεία εκτελούν τακτικές κάνοντας την κατάσταση ακόμα πιο περίπλοκη, καταλήγοντας να μη λύσουν ποτέ το πρόβλημά τους.
Στη Win Win ξεκινάμε τη διαπραγμάτευση με την εξής ερώτηση: “Για ποιό λόγο θέλεις το πορτοκάλι;”
Η ερώτηση αυτή είναι η πρώτη ερώτηση με την οποία εξερευνούμε το συμφέρον της αντίθετης πλευράς. Το συμφέρον είναι ο λόγος για τον οποίο θέλουμε κάτι.
Αποδυκνείεται λοιπόν μέσα από τη συζήτηση ότι ο ένας χρειάζεται το χυμό γιατί θέλει να πιεί μια πορτοκαλάδα και ο άλλος το ξύσμα για να φτιάξει κεικ. Τελικά ξεχωρίζουν τη φλούδα από το πορτοκάλι και ικανοποιούνται και οι δυο γιατί έχουν διαφορετικά συμφέροντα.
Αφού λοιπόν έχουμε ένα τόσο πετυχημένο μοντέλο για να λύνουμε τις διαφορές μας γιατί δεν το χρησιμοποιούμε κατά κόρον στην καθημερινή μας ζωή καθώς και σε πιο σημαντικές συμφωνίες τις οποίες κάνουμε;
Δύο αιτίες: Δεν θέλουμε ή δεν μπορούμε
Ας εξετάσουμε πρώτα το “Δεν μπορούμε”:
Για να χρησιμοποιήσουμε το μοντέλο των συμμαχικών διαπραγματεύσεων πρέπει να έχουμε διαφορετικά συμφέροντα. Στην περίπτωση μιας αγοραπωλησίας, για παράδειγμα ενός ακινήτου, δεν γίνεται να χρησιμοποιηθεί το Win Win Model γιατί έχουμε συγκεκριμένη αξία διαπραγμάτευσης. Ότι χάνει ο ένας κερδίζει ο άλλος. Τόσο απλά. Σε αυτή την περίπτωση ακολουθούμε άλλη στρατηγική προσφέροντας ή αφαιρώντας Value. Ωστόσο στην περίπτωση του πορτοκαλιού δεν έχουμε περιορισμούς. Όλοι μπορουν να πάρουν αυτό που θέλουν και να αποχωρήσουν απολύτως ικανοποιημένοι.
Στην περίπτωση του “Δεν θέλουμε”:
To μοντέλο Win Win είναι ένα μοντέλο που απαιτεί εμπιστοσύνη! Είναι απαραίτητη προυπόθεση να αποκαλύψετε μέρος ή και ολόκληρη την αντζέντα σας στο άλλο μέρος και να τον/την εμπιστεύθείτε ότι θα κάνει το ίδιο με εσάς. Αν δεν γίνει αυτό θα ξεκινήσει ένα ατελείωτο παζάρι χωρίς πολλές φορές να υπάρχει νόημα.
Ακομά όμως και αν είστε τυχεροί και συμβεί αυτό, (η οικοδόμηση της εμπιστοσύνης και η αποκάλυψη στοιχείων) θα πρέπει μετά να αντιμετωπίσετε ως προς τον εαυτό σας αλλά και την άλλη πλευρά τα δύο βασικότερα συναισθήματα που δυνάμει καταστρεφουν τις συναλλαγές και δυστυχώς, τις σχέσεις.
Το πρώτο είναι η απληστία.
Λειτουργώντας με απληστία θα σκεφθείτε: “Αφού μπορώ να πάρω και κάτι από το πορτοκάλι γιατί να μην το πάρω. Τι σημασία έχει εαν θέλω χυμό. Μπορώ να κερδίσω και θα το επιδιώξω” Η απληστία σας οδηγεί να ρισκάρετε κάτι που είναι σημαντικό για εσάς με την πιθανότητα να κερδίσετε κάτι που δεν είναι. Αναλογιστείτε το για λίγο…
Το δεύτερο είναι ο φόβος.
Λειτουργώντας με φόβο αντίστοιχα θα πείτε: “Αν αποκαλύψω τα πάντα στην άλλη πλευρά θα με εκμεταλευτεί. Θα κρατήσω την αντζέντα μου για τον εαυτό μου” Οπότε το πιθανότερο είναι να αναλωθείτε σε ένα δίχως νόημα παζάρι και ακόμα και εαν σας αποκαλύψουν την αλήθεια τους πάλι μπορεί να μην τους πιστέψε τε.
Είναι απόλυτα ωφέλιμο να σκεφτόμαστε με Win Win νοοτροπία. Δεν θα την εφαρμόζουμε πάντα και ως προς αυτό δεν πρέπει να έχουμε αυταπάτες. Ο κυριότερος λόγος είναι ότι σκεπτόμενοι έτσι, μαθαίνουμε να οικοδομούμε την πιο ουσιαστική ποιότητα των διαπραγματεύσεων: Αξία! Οι καλύτεροι διαπραγματευτές στον κόσμο πάνε ένα βήμα παρακάτω: Συγκεντρώνονται στο Win της άλλης πλευράς και ξέρουν ότι εαν ο άλλος ικανοποιηθεί η δική τους ικανοποίηση θα ακολουθήσει φυσικά.
Να θυμάστε πάντα ότι οι διαπραγματεύσεις στηρίζονται στην ανταποδοτικότητα. Εάν εισέρθετε με Win Win νοοτροπία και διαπιστώσετε αντίσταση, πονηριά ή δόλο από την αντίθετη πλευρά δεν έχετε καμία υποχρέωση να συνεχίσετε όπως μπήκατε!
