Πώς χτίζουμε αξία έχοντας νοοτροπία Win-Win;

Στο προηγούμενο άρθρο κάναμε μια μικρή εισαγωγή στις συμμαχικές διαπραγματεύσεις και την νοοτροπία Win-Win.

https://ncg.gr/win-win-%ce%b4%ce%b9%ce%b1%cf%80%cf%81%ce%b1%ce%b3%ce%bc%ce%b1%cf%84%ce%b5%cf%8d%cf%83%ce%b5%ce%b9%cf%82-%ce%bc%ce%bf%ce%bd%cf%84%ce%ad%ce%bb%ce%bf-%cf%83%cf%85%ce%bc%cf%86%ce%ad%cf%81%ce%bf%ce%bd/ )

Αναφέραμε λοιπόν ότι η νοοτροπία Win-Win είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους να χτίσουμε αξία για εμάς και την άλλη πλευρά.

Τι σημαίνει αξία;

Κατ’ αρχήν είναι πολύ σημαντικό να καταλάβουμε τι είναι Value και πώς μπορούμε να την προσεγγίσουμε. Και εδώ έρχονται τα δύσκολα!

Είναι πολύ δύσκολο να ορίσουμε τι εκλαμβάνει ως αξία η άλλη πλευρά γιατί:

1. Η αξία από μόνη της δεν είναι σαφής. Διαιρείται σε τομείς.
   Για παράδειγμα η αξία χρήσης που είναι ο απλούστερος τρόπος για να την αντιληφθούμε είναι η χρησιμότητα που έχει κάτι που αγοράζετε. Για παράδειγμα το αυτοκίνητο σας που σας μετακινεί. Επιπλέον υπάρχουν η αξία κουλτούρας, η αξία θρησκείας η αξία κύρους κ.α. Οι τελευταίες παίζουν πολύ σημαντικό ρόλο στις διαπραγματεύσεις!
   
2. Η άλλη πλευρά. Ακόμα και αν έχετε καταπληκτικές ικανότητες επικοινωνίας και ανίχνευσης, που είμαι σίγουρος ότι πολλοί από εσάς έχετε αναπτύξει λόγω της δουλειάς σας, είναι δύσκολο να καταλάβετε πώς ακριβώς δομείται η έννοια της αξίας , ακριβώς γιατί είναι έννοια.
   
3. Η αξία είναι δυναμική και αλλάζει. Είναι πολύ πιθανόν να ικανοποιήσετε την άλλη πλευρά, η οποία ξαφνικά να αποφασίσει ότι μπορεί να αξιώσει περισσότερα από εσάς. Αυτό μπορεί να είναι απληστία ή όντως να πιστεύει ότι για να συνεργαστεί μαζί σας πρέπει να κάνετε περισσότερα.
   
4. Τις περισσότερες φορές αγωραπωλούνται συναισθήματα και έννοιες και όχι προιόντα. Αυτό σημαίνει ότι το νέο σας I-Phone 13 σας βοηθά να βρίσκετε το δρόμο σας σαν GPS, όπως και όλα τα smartphone κάτω των 300 ευρώ. Η αίσθηση του κύρους που σας δίνει όμως..

Παράδειγμα

Κληθήκαμε να συμβουλεύσουμε σε μια διαπραγμάτευση κατά το άνοιγμα μιας επιχείρησης. Στο ακίνητο στο οποίο θα ξεκινούσε η επιχείρηση υπήρχαν προβλήματα δικαιωμάτων τα οποία ο μηχανικός που ήταν υπεύθυνος αμέλησε να ενημερώσει τον επιχειρηματία καθώς ήταν πιθανόν ότι θα έχανε τη δουλειά. Στην πορεία του στησίματος της επιχείρησης παρουσιάστηκε μια ιδιοκτήτρια στην ίδια πολυκατοικία η οποία αποδείχθηκε ότι είχε δικαιώματα μέσα στο χώρο της επιχείρησης. Μετά από διαπραγματεύσεις κάποιων μηνών, τελικά καταφέραμε να βρούμε λύση και η επιχείρηση στήθηκε. Εκεί ωστόσο είχαμε να κάνουμε ξεκάθαρα με μια άυλη διαπραγμάτευση καθώς δεν υπήρχε πραγματικό χρηστικό διακύβευμα.

Όλα αυτά σημαίνουν ότι δεν μπορούμε να συμφωνήσουμε ποτέ με την άλλη πλευρά; Οχι! Σημαίνει όμως ότι πρέπει να γνωρίζουμε ότι θα αντιμετωπίσουμε εμπόδια. Για τα οποία πρέπει να είμαστε έτοιμοι. Πώς λοιπόν θα χτίσουμε αξία; Σε επόμενο άρθρο θα δούμε πώς το κάνουμε αυτό για τον εαυτό μας. Μην ξεχνάτε ότι οι πρώτες οι τελευταίες και οι πιο καθοριστικές διαπραγματεύσεις που κάνουμε λαμβάνουν χώρα μέσα στο κεφάλι μας!

Πώς Θα το κάνω;

1. Η ερώτηση: “Τι θέλετε;”

Η βάση όλου του μοντέλου Win-Win είναι αυτή η ερώτηση. Όταν την κάνουμε εξερευνούμε το συμφέρον της άλλης πλευράς. Και όταν αρχίσετε να την κάνετε θα διαπιστώσετε, ειδικά σε άυλες διαπραγματεύσεις και ειδικά σε διαφωνίες, όταν κάνουμε διαμεσολάβηση, ότι πολλές απαντήσεις είναι σοκαριστικές: “Σεβασμό”, “Φροντίδα”, “Εντιμότητα”, πράγματα που πολύ λίγη σχέση έχουν με το χρήμα.

2. Αναζητείστε αξία. Θα αρχίσετε να την αντιλαμβάνεστε πρακτικά.

Υπάρχουν δυο τρόποι να δουλέψουμε: Ξεκινάμε έναν πόλεμο θέσεων/παζάρι/bargaining ή αναζητούμε αξία.

Παράδειγμα: Έστω ότι έχουμε μια αγοραπωλησία ενός ακινήτου/διαμερίσματος. Ο πωλητής δίνει μια τιμή στον αγοραστή και ξεκινούν διαπραγματεύσεις. Όπως έχουμε πει εδώ δεν έχουμε να κάνουμε με Win-Win διαπραγματεύσεις γιατί δεν το επιτρέπει το πλαίσιο. Ωστόσο να τι έκανε ένας αγοραστής o οποίος έψαχνε για αξία στη συμφωνία αντί να μάχεται σε ένα ατελείωτο παζάρι. Συμφώνησε με τον αγοραστή ότι το ακίνητο/διαμέρισμα είχε ανάγκη αντικατάστασης των σωλήνων βαψίματος και ανακαίνισης. Ο πωλητής συμφώνησε καθώς αυτό ήταν γεγονός και δεν επιδεχόταν αμφισβήτηση. Συμφώνησαν λοιπόν αυτά τα έξοδα να αφαιρεθούν από την τιμή της αγοραπωλησίας και το διαμέρισμα αγοράστηκε σε καλύτερη για τον αγοραστή τιμή.

3. Να ξέρετε τι θέλετε.

Συμβαίνει αναμφίβολα. Πάρα πολλές φορές όταν δεν έχουμε ξεκαθαρίσει τι θέλουμε από μια συναλλαγή κάθε αποτέλεσμα θα μας αφήνει ανικανοποίητους. Πολύ περισσότερο προσέξτε αυτό! Οι άλλοι θα έχουν άποψη για τις συναλλαγές και τα αποτελέσματα σας. “Μα καλά, δεν βλέπεις ότι σε κοροϊδεύει”. “Έπρεπε να το πουλήσεις ακριβότερα” “Έπρεπε να του πάρεις περισσότερα αφού μπορούσες” “Δεν το διαπραγματεύθηκες καλά”.

Αυτά τα σχόλια είναι ικανά να σας τρελάνουν. Συνήθως προέρχονται από ανθρώπους που έχουν πετύχει πολύ λιγότερα από εσάς. Να το θυμάστε αυτό. Ωστόσο, εάν ξέρετε τι θέλετε και έχετε προετοιμαστεί γι’ αυτό τα σχόλια αυτά περισσεύουν! Για αυτό οι διαπραγματεύσεις είναι 80% προετοιμασία και 20% εκτέλεση.

4. Να έχετε υπομονή.

Προσοχή! Δεν εννοώ να περιμένετε να βρέξει τύχη από τους ουρανούς. Μακάρι να συμβεί και αυτό, όμως χτίζουμε τα κομμάτια της τύχης που μπορούμε. Αυτό που εννοώ είναι ότι όταν τα πράγματα δεν πάνε όπως τα θέλετε, είναι η ευκαιρία να χτίσετε αξία. Δεν είναι εύκολο, δεν είναι ευχάριστο. Μακροπρόθεσμα όμως ωφελεί. Για παράδειγμα:

• Μήπως ο ενοικιαστής σας άφησε το ακίνητο σας γιατί δεν τηρήσατε το μέρος της συμφωνίας σας;
• Αν είχατε καλύτερες επικοινωνιακές και διαπραγματευτικές δεξιότητες θα κερδίζατε περισσότερα από αυτό το deal;
• Αν δεν υποχωρούσατε στην τιμή και παρέχατε περισσότερη αξία σε αντάλλαγμα;
• Αν δεν είναι δικό σας λάθος ή ευθύνη;

Οι απαντήσεις σε αυτά τα ερωτήματα είναι πιθανοί πυλώνες για να πετυχαίνετε καλύτερες συμφωνίες στο μέλλον και να γίνετε καλύτεροι διεκδικητές και διαπραγματευτές.

5. Να έχετε το δικό σας “Χάρτη” Αξίας

Το πιο σημαντικό από όλα. Μην ξεχνάτε ότι στη διαπραγμάτευση συμμετέχουν δύο! Δεν είστε υποδεέστεροι από την άλλη πλευρά. Όταν θα εμπλακείτε και θα εκτελέσετε το ρόλο σας θα παρέχετε αξία. Είναι σημαντικό λοιπόν να έχετε στο μυαλό σας τη δική σας έννοια της αξίας και να λειτουργείτε με συνέπεια προς αυτήν. Δηλαδή:

1. “Δεν θα κάνω εκπτώσεις σε αυτό που θα παρέχω. Θα αφιερώσω τη γνώση μου το χρόνο μου και τη συνεπή και υψηλού επιπέδου εργασία μου σε αυτό και έχω υποχρέωση να το πληρωθώ όσο αξίζει”
2. “Δεν θα οικοδομήσω μια συμφωνία ή μια σχέση πάνω σε ψευδείς υποσχέσεις. Το πιθανότερο είναι να καταρρεύσει. Αν αντιληφθώ ότι μου συμβαίνει αποχωρώ”
3. “Αντί να αναλωθώ σε ένα παζάρι χωρίς όρια και νόημα θα αφοσιωθώ στο να αναζητήσω αξία μέσα στη συμφωνία. Μακροπρόθεσμα θα ωφεληθώ πάρα πολύ έχοντας αυτό το σκεπτικό στις συμφωνίες μου”
4. “Αγωνίζομαι για αυτό που πιστεύω ότι αξίζω σαν δημιουργός αξίας στη συμφωνία. Δεν κάνω εκπτώσεις”
5. “Έχω στοιχειοθετήσει όρια και εναλλακτικές. Χωρίς αυτά δεν μπορώ να διαπραγματευθώ!”

Σε επόμενο άρθρο θα δούμε πώς οικοδομούμε αξία για τον εαυτό μας ακολουθώντας αυτή τη νοοτροπία.