Απολυτότητα ή διαλλακτικότητα; Το σημερινό άρθρο είναι ένα από τα πιο δύσκολα και διλήμματα των διαπραγματεύσεων. Διαλλακτικός ή απόλυτος; Τι θα φέρει καλύτερα αποτελέσματα στο τραπέζι και πότε χρειαζόμαστε την κάθε ποιότητα.
Όταν φοιτούσα στη σχολή διαπραγματεύσεων στο Παρίσι εκτελούσαμε πολλές διαπραγματεύσεις κάθε εβδομάδα. Από απλές εμπορικές συναλλαγές (π.χ. μια αγοραπωλησία ενός ακινήτου η μια μεγάλη εμπορική εταιρική συμφωνία) μέχρι πολύπλοκες καταστάσεις, πολυμερείς και ομαδικές διαπραγματεύσεις, περιπτώσεις Lobbying και Influencing ,διαβουλεύσεις και καταστάσεις διαχείρισης συγκρούσεων οι οποίες είχαν σχετικά ασαφή ατζέντα (για παράδειγμα διαμάχη ενός Δήμου με μια μεγάλη επιχείρηση και εμπλοκή θεσμών και κράτους) στις οποίες καλούμασταν να δώσουμε λύσεις.
Σε μια από αυτές τις περιπτώσεις ένας συμφοιτητής και αναμφίβολα το μεγαλύτερο ακατέργαστο διαπραγματευτικό ταλέντο που έχω γνωρίσει ποτέ βρισκόταν στην αντίθετη γωνία του τραπεζιού (άλλη πλευρα). Παρατήρησα λοιπόν τον τρόπο που μιλούσε. Έκανε καίριες ερωτήσεις, όταν και όποτε χρειαζόταν, μιλούσε όποτε χρειαζόταν και το σπουδαιότερο άκουγε! Σε όλη τη χρονιά μας δεν διέκοψε ποτέ καμία συζήτηση. Εκεί διαπίστωσα τον ρόλο που παίζει η κουλτούρα, όχι μόνο στις διαπραγματεύσεις αλλά και στη ζωή! Ήταν το γενικότερο στυλ του πιο συμμαχικού διαπραγματευτή. Δεν ήταν εύκολος! Ήθελε καλές συμφωνίες για τον εαυτό και την ομάδα του. Αλλά το στυλ του ήταν η ενσάρκωση του συμμαχικού.
Τελειώνοντας μια τέτοια δύσκολη διήμερη διαπραγμάτευση του ζήτησα να μου μάθει πώς το κάνει! Πραγματικά μου φαινόταν απίστευτο ότι κάποιος μπορεί να ακούει 50 λεπτά κάποιον να μιλάει, ενεργητικά και να ψάχνει πάντα να βρίσκει λύσεις. Είναι μια στιχομυθία που τη θυμάμαι σαν να έχει γίνει τώρα:
-Can you train me to be more Diplomatic
-Can you train me to be more Assertive?
Μου φαινόταν απίστευτο! Το οξύ πλαναρισμένο δικό μου στυλ του φαινόταν το ίδιο εντυπωσιακό.
Όταν αργότερα αντιμετωπίσαμε ένα Αμερικάνικο Πανεπιστήμιο, με ενα πρωτοποριακό πρόγραμμα διαπραγματεύσεων σε εναν διαγωνισμό δουλέψαμε στην ίδια ομάδα. Σε μία ομάδα υπάρχει ένας αρχηγός, ο Chief Negotiator ή Chef Negotiateur. Αυτός συνήθως διευθύνει τη συζήτηση και οι υπόλοιποι παρεμβαίνουν για να υπογραμμίσουν κάποια σημεία που ξεχάστηκαν ή να τονίσουν κάτι. Εαν εκτελούνται τακτικές, κάτι που συμβαίνει συχνά, τότε έχουν άλλο ρόλο.
Διαπιστώσαμε τότε λοιπόν ότι, το δικό του διπλωματικό στυλ, μαζί με το δικό μου διεκδικητικό “παντρεύονταν” τέλεια! Γι’αυτό και οι μεγάλες διαπραγματεύσεις εκτελούνται σε ομάδες. Και οι ομάδες αυτές συνήθως δουλεύουν μαζί για χρόνια.
Και εδώ ερχόμαστε στο ερώτημα: Τι στυλ να υιοθετήσετε στις διαπραγματεύσεις σας; Απόλυτο ή Διαλλακτικό;
Η ερώτηση αυτή είναι πιο βαθιά. Οι άνθρωποι που εκτελούν Management έχουν δει ανάλογα πράγματα στα βασικά στυλ διοίκησης. Κατ’αρχην δεν είναι κάποιο στυλ καλύτερο από το άλλο. Έχουν υπερ και κατά και τα δυο. Ωστόσο το συμπέρασμα είναι το εξής:
Το να είστε απόλυτοι σας αγοράζει ασφάλεια και όρια.Το να είστε διαλλακτικοί επιλογές και σχέσεις.
Ας ξεκινήσουμε όμως από την αρχή.
Διαλλακτικότητα
Φανταστείτε για λίγο πώς θα ήταν να ήσασταν απόλυτα διαλλακτικός. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι δεν έχετε όρια και ανέχεστε τα πάντα. Πολύ καλό ως ιδέα αλλά στον πραγματικό κόσμο θα σας τρελάνει. Έχουμε περιορισμένες αντοχές, ενέργεια και όσο περίεργο και αν ακούγεται, σκέψεις. Κάποια πράγματα δεν μπορούμε να τα δεχθούμε ούτε εως σκεπτικά. Επομένως η απόλυτη διαλλακτικότητα απλώς δεν έχει θέση.
Απολυτότητα
Από την άλλη πολύ πιο κοντά στην πραγματικότητα είναι η “σχεδόν” απόλυτη απολυτότητα. Είμαι σίγουρος ότι έχετε συναντήσει ανθρώπους που διέπουν τη ζωή τους αποκλειστικά από κανόνες και όρια. Είναι συνήθως στιβαροί, αποτελεσματικοί, έχουν αυστηρά όρια όμως καταρέουν εύκολα στις αλλαγές και λένε συχνά: “Αυτό δεν γίνεται”
Στην ρεαλιστική του εκδοχή λοιπόν, το μείγμα του διαπραγματευτικού σας στυλ είναι απαραίτητο να έχει και απ’τα δυο.
Είναι αδύνατον να μην έχετε όρια. Απλά θα υπάρχουν καταστάσεις που δεν θα μπορείτε να ανεχθείτε. Και είναι επίσης ευσεβής πόθος να διαπραγματεύεστε τα πάντα. Δεν θα στοιχειωθετήσετε ποτέ βάση χωρίς έναν σκελετό. Και τον σκελετό τον δημιουργούν τα όρια.
Από την άλλη, δίχως την διαλλακτικότητα θα καταδικάσετε τον εαυτό σας σε έναν κόσμο χωρίς επιλογές και εναλλακτικές. Και όπως έχουμε πολλές φορές γράψει, ο θεμέλιος λίθος των διαπραγματεύσεων είναι οι εναλλακτικές. Απαντώντας το γιατί, πολλές φορές λειτουργούμε απόλυτα γιατί έχουμε μεγάλη ανάγκη για έναν χάρτη για κάτι που δεν καταλαβαίνουμε (και οι διαπραγματεύσεις δεν είναι κάτι που καταλαβαίνουμε εύκολα), ή έχουμε πληγωθεί από μια κατάσταση οπότε το όριο τοποθετήθηκε ακούσια στο σημείο που προστατεύει το τραύμα.
Εάν εν γένει λειτουργείτε απόλυτα, τότε η ζωή σας γίνεται εύκολη. Όχι ευχάριστη απαραίτητα, αλλά εύκολη! Τα πράγματα χωρίζονται σε επιτρέπονται και δεν επιτρέπονται και νιώθετε πάντα in control. Και μην ξεχνάτε ότι είναι η μεγαλύτερη ανάγκη που έχουμε. Ψυχολογικά, ακραία φαινόμενα όπως οι κακοποιητικές σχέσεις λειτουργούν και μακροημερεύουν διότι οι άνθρωποι προτιμούν μια γνώριμη κακή ασφάλεια παρά το άγνωστο. Το διαλλακτικό στυλ, όταν πετυχαίνει σας αγοράζει επιλογές που ούτε καν φανταστήκατε, ακριβώς γιατί αφήνετε χώρο σε πιθανές λύσεις να προκύψουν μέσω όσμωσης στο τραπέζι.
Τελικά όμως ποιός καθορίζει τι στυλ θα χρησιμοποιήσετε:
- Οι Συνθήκες
Πολλές φορές οι συνθήκες είναι από μόνες τους τόσο ισχυρές που δεν έχει σημασία η πρόθεση σας. Μια αγωραπωλησία θα είναι συνήθως μια πίτα που ότι παίρνει ο ένας χάνει ο άλλος. Η διαλλακτικότητα έχει θέση σε μια τέτοια διαπραγμάτευση αλλά αναπόφευκτα η μάχη που θα δώσετε θα είναι για την τιμή.
- Η Προσωπικότητα σας
Μακροπρόθεσμα, ειδικά όταν αρχίζουμε και γινόμαστε έμπειροι, ο χαρακτήρας μας βγαίνει στις διαπραγματεύσεις. Είναι απίθανο να είστε ένας εν γένει καλόβολος και συγκαταβατικός άνθρωπος και να μετατρέπεστε σε ένα αδυσώπητο σκληρό διαπραγματευτή στο τραπέζι. Θα καταρεύσει γρήγορα και θα έχει τα αντίθετα αποτελέσματα από αυτά που περιμένετε. Επίσης μπορεί να μην χρειάζετε! Μπορείτε να είστε όσο διαλλακτικοί και δημιουργικοί θέλετε, αρκεί να έχετε όρια!
- Η εμπειρία σας
Αναμφίβολα αυτό που θα σας στοιχειωθετήσει το στυλ είναι οι αμέτρητες διαπραγματεύσεις που θα κάνετε. Αυτό το άρθρο, η δική μας συμβουλευτική και τα βιβλία που θα διαβάσετε ή εαν επιλέξετε να κάνετε κάποιο course απλώς επιταχύνουν τη διαδικασία. Τελικά όπως όλα οι διαπραγματεύσεις μαθαίνονται στην πράξη.
- Η διάθεση σας να ρισκάρετε και να πειραματιστείτε
Είναι πολύ σημαντικό και πολύ δύσκολο. Το να πειραματιστείτε με τις διαπραγματεύσεις απαιτεί γνώση του ότι θα χάσετε κάποιους γύρους ή και κάποιες σημαντικές διαπραγματεύσεις μέχρι να καθιερώσετε το στυλ και να βρείτε τα πατήματα σας στο τραπέζι. Αυτή είναι μια εμπειρία που μπορείτε να καλιεργήσετε στα Practice Groups χωρίς ρίσκο. Όπως έχουμε ξαναγράψει, οι καλύτεροι dealmakers στον κόσμο έχουν ξεφύγει από το Win-Win. Συγκεντρώνονται στο Win την άλλης πλευράς και περιμένουν το δικό τους να ακολουθήσει φυσικά!
